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      一直坚信维护好1个老客户,强过开发5个新客户!

      450 人参与  2019年05月08日 09:38  分类 : 好文分享  评论

          营销中有一条黄金法则:“开发一个新客户,不如维护一个老客户。“

          每成交一个老客户转介绍的难度是开发一位新客户的——1/5

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          这是一个令人震惊的数字,只因老顾客信用推荐,就可以帮我们减少获取信赖的时间与成本,口碑的力量,往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。

          在销售中,老客户转介绍是一种省力、有效、快速建立客户信任的好方法,也是"一生二,二变四------"的连锁开发客户的方法之一。

          但也有销售人员或者不好意思让客户"转介绍",或者让客户转介绍而客户并不情愿,因而有人就认为转介绍并不好用。

          其实,转介绍是一个非常有效的方法,开发成本较低、效率高、建立信任关系快、沟通成本也低,但它有两个关键环节:

          客户愿意给你转介绍;

          转介绍如何做更有效的方法。而且没有前者就不会有后者。

          让客户愿意给你做转介绍的前提条件:

          让客户感受到你的真诚,让客户认可你不会骗人,为客户着想;

          销售的产品或服务良好;

          能长期的与客户保持关系,服务客户。当然最好形成"亦师亦友"的关系等。

          01转介绍的误区

          误区一:销售签单只为成交一笔生意

          克服要点:以服务代替销售,建立自己的品牌,赢得客户的认同。

          误区二:客户已经签了单,不好意思再麻烦

          克服要点:调整心态,正确认识产品;理解产品对客户的价值;同时用服务与诚意让客户满意。

          误区三:不敢开口要求转介绍

          克服要点:努力提高自身素质,培养自信来;让客户认可我们的品德、知识、专业、成为客户的朋友;不要不好意思,只要你敢张嘴,机会就有50%。

          误区四:强迫销售

          克服要点:不要让客户觉得你志在必得,要减轻客户的压力。

          误区五:拿到名单贸然拜访

          克服要点:和介绍人进行必要沟通,了解情况后再接触。

          02转介绍老客户的四种类型

          第一类客户

          喜欢表现,喜欢荣誉的客户。主动愿意给你转介绍,他不要任何好处,只是比较喜欢风头,好表现自己。

          第二类客户

          现实客户,要求给他好处。比如保养啊,小礼物等。

          第三类客户

          需要你帮忙的客户,这类客户给你介绍量不大。

          第四类客户

          单纯友谊客户,纯粹出于朋友之间的关系帮忙。只是感觉比较好。就像朋友一样遇到了介绍,遇不到就算了。

          03"转介绍"的技巧与方法

          时机

          一是在成交之后,客户处在"满意"状态时,当面请求客户转介绍;

          二是在与客户建立信任关系后,适时当面请求客户转介绍。这种情况适用于不管是否成交的客户。

          对象选择

          谁会为你转介绍?

          会为你转介绍什么样的客户?

          这些关键点需要销售人员在销售过程中就要进行调查、分析和识别,而不是到了最后环节贸然请求。在销售过程中,销售人员要识别谁是具有"人际影响力"的人?谁有什么样的"圈子"?这个客户认可一个人的重点内容是什么?我如何做才能赢得客户的认可?

          04转介绍方式

          (1)最好的办法是请客户带你去见他;

          (2)如不方便,就请客户当场给转介绍客户打电话,给你引见,你在当场和这个客户打招呼并适时约见;

          (3)基本的方法是请客户提供转介绍客户的联系方式,之后你再找时间和客户约访。这种情况下要向客户了解下要转介绍客户的基本背景与情况,以做到胸中有数。

          真诚服务

          真诚的服务新认识的客户,并在销售过程中对转介绍认识的客户进行识别,判断是否可转介绍。如可以,则适时请求。

          最后,在与转介绍客户成交之后一定要告之原转介绍人,别忘记回馈介绍人。而且即使暂时没成交,也要告之和感谢原转介绍人。


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